Ces données indiquent que les changements que les entreprises B2B doivent opérer pour s'adapter à la nouvelle réalité commerciale sont clairs (et s'appuient sur une étude réalisée dans 12 pays, dont l'Espagne) :
Les entreprises B2B doivent passer au numérique.
La stratégie d’adaptation et de croissance passe par l’omnicanal.
Jusqu’à whatsapp compagnie numéro de téléphone femme canadienne présent, tout est très générique et, pour une PME, loin de sa réalité. Mon sentiment est que quelque chose leur semble familier et qu’ils devraient faire (et ils le font en partie), mais que leur vie quotidienne ne leur permet pas de le faire.
Pourquoi les PME B2B espagnoles devraient-elles numériser et qu’est-ce que cela signifie pour elles ?
La transformation numérique, la numérisation,... sont des choses dont on entend parler depuis des années et que les PME sont claires et tentent de réaliser. Nous sommes en 2022 et la nécessité d’avoir une stratégie digitale est une évidence pour la grande majorité des entreprises .
Mais pourquoi une PME B2B devrait-elle se digitaliser ?
La première est que votre client vous recherche en ligne et qu’il doit s’adapter à cette réalité pour vous offrir le meilleur service possible. Avant, pendant et après être devenu votre client.
COVID a fait que les besoins de vos clients, notamment en B2B, ont évolué vers le numérique.
Et dans le cas précis du B2B, le modèle commercial a changé. Ce n’est pas une tendance que nous devrions commencer à adapter à ce qui s’en vient. La réalité est que nos clients B2B souhaitent interagir avec nous via les canaux traditionnels et numériques .
Bref, les entreprises doivent se digitaliser pour continuer à vendre .
De nos jours, pour une PME moyenne, passer au numérique signifie disposer d'un site Web et de stratégies de base sur certains des canaux numériques les plus traditionnels. Ils commencent généralement par générer du contenu et le partager sur les réseaux sociaux, avoir une newsletter plus ou moins active, quelques campagnes dans les médias payants (principalement Social et Google Ads), et rien d'autre. Mais ce ne sont que les premières étapes d’une stratégie de marketing numérique.
La numérisation va bien au-delà d’une stratégie de marketing numérique de base et affecte l’entreprise dans son ensemble.
Stratégie de vente B2B hybride
Nous sommes clairs sur les deux leviers de changement pour une PME : la digitalisation et l’omnicanal. Mais comment une PME peut-elle commencer à appliquer cela ?
Quel est le rôle d’Internet dans le processus de vente B2B dans une PME ?
Avant le modèle de vente hybride, voyons quelle est la base de la digitalisation en termes de ventes. Généralement leur rôle est celui de générateur de leads. Dans la plupart des cas, la vente est conclue par une série de réunions et d'offres.
Le moteur qui génère pour nous ces opportunités de vente est la stratégie de marketing numérique que j’ai mentionnée. Dans la plupart des entreprises, c'est quelque chose qui est en cours de développement, mais qui doit être amélioré. C'est quelque chose dont j'ai discuté à l'occasion sur ce blog et que vous avez sûrement lu sur de nombreux autres sites. Je ne vais donc pas développer ici cet article pour ne pas l’allonger à l’excès.
Que signifie passer au numérique et avoir un modèle commercial hybride pour une PME ?
Mais comme je l’ai dit, passer au numérique implique bien plus. Si nous nous concentrons sur les équipes liées aux ventes, ces changements sont :
1. Le marketing et les ventes font partie de la même équipe
Nous devons faire en sorte que le numérique cesse d’être une nouveauté, ce que font les spécialistes du marketing, et fasse partie du quotidien de toute l’entreprise. C’est la base du changement et la plus difficile.
Dans de nombreuses entreprises, l'équipe commerciale voit l'équipe digitale comme un outil parmi d'autres, et parfois comme une bonne excuse pour justifier ses mauvais résultats (« ils ne nous génèrent pas assez de leads », « nous avons des leads, mais de mauvaise qualité », nous n'avons pas réussi à conclure des ventes », etc.).