作为人类，我们天生就需要讲故事。传统故事涉及可关联角色取得一定程度的成功或结局。我们喜欢这些故事，因为我们可以理解每个主角的困境并希望他们取得成功。
作为专业人士，我们也希望取得成功。这就是为什么在研究问题解决方案时，我们需要案例研究和推荐，以展示和说明与我们类似的组织如何取得成功。
因此，案例研究（也称为客户成功案例）在将潜在客户转化为客户方面非常有效，并且是最强大的潜在客户培育工具之一，这并不奇怪。
潜在客户培育的价值毋庸置疑，但潜在客户培育远不止创建和分发案例研究。这是一个重要的战略流程，可以促成销售。讲述一个引人入胜的故事，说明您的品牌如何帮助潜在客户和潜在客户取得成功是其中很重要的一部分，在制定总体客户体验策略时，必须将潜在客户培育策略放在首位。
潜在客户培育基础知识讲解
您可能熟悉潜在客户开发的概念，或者从广义上讲，识别和获取可能在未来成为理想客户的新潜在客户。
潜在客户培育是买家旅程的下一个关键阶段：它需要以某种方 博蒂姆数据库 式表达兴趣的潜在买家（实际上，他们已经向您提供了他们的联系信息），并逐渐推动他们进行销售。
换句话说，潜在客户培育可以提升潜在客户与贵公司的关系，从“寻求信息的人”转变为“将贵公司视为其所需解决方案提供商的人”。这就是为什么潜在客户培育的关键在于建立信任、权威和专业知识，以及为什么案例研究是符合要求的工具之一（其他有效的潜在客户培育工具包括时事通讯和其他信息电子邮件）。
但无论使用何种工具或策略，每次潜在客户培育工作的最终目标都是相同的：
增加优质潜在客户成为客户的机会
缩短买家的旅程以加快销售
创造积极的数字营销客户体验
这就是为什么在整个潜在客户培育过程中，您的销售和营销团队应该提供讲述引人入胜的故事的内容，并帮助潜在客户将您的组织视为能够最好地解决他们的痛点的行业领导者。
为此，您应该只创建与理想买家角色的主要目标和目的相关的内容。内容还应与行业相关，并通过买家角色以他们想要的格式消费信息的渠道进行分发——确定这一点需要进行研究，通常还需要入站营销专家的帮助。
潜在客户培育的主要好处
您的潜在客户培育策略的复杂性和范围将取决于您的行业和理想的买家角色，制定成功的策略需要时间，并且需要根据产生的成果不断完善。
但培养潜在客户是值得付出努力的，原因如下。
您将提高潜在客户的质量并减少获取潜在客户的费用
有很多令人印象深刻的数据可以证明潜在客户培育的有效性，但其中最引人注目的一点是，由于缺乏潜在客户培育工作，79% 的营销潜在客户从未转化为销售。
换句话说：几乎每 10 个潜在客户中就有 8 个没有转化，因为公司在进行销售之前没有做以下事情：
建立足够的信任
创建个性化的潜在客户培育体验和客户体验策略
清楚地解释相关产品或服务的价值
有效地讲述了组织的品牌故事
与此相关的是，65% 的 B2B 营销人员不使用潜在客户培育，这也许可以解释绝大多数潜在客户从未转化的原因。
通过潜在客户培育，您可以帮助客户了解您的解决方案的相关性，特别是它们与您的潜在客户业务的关系。同时，您正在创建买家旅程，让他们可以自然地选择退出，并帮助您确定潜在客户是否值得追求。例如，潜在客户可能即将达成销售，但直到他们试用您的免费演示版后才确定不合适。或者，根据潜在客户通过网站表单或订阅您的电子邮件简报提供的信息，您可能会发现潜在客户的预算或公司规模并不使他们成为理想的潜在客户。在这种情况下，您可能会决定不追求他们。
由于精心制定的潜在客户培育策略会彻底审查潜在客户，因此您的销售团队获得的潜在客户将是最高质量的，并且与您理想的买家角色非常匹配。而且由于潜在客户培育过程可以使用客户关系管理 (CRM) 软件和其他工具自动完成，因此获得这些高质量潜在客户的成本要低得多。事实上，Forrester Research 发现，擅长潜在客户培育的公司产生的销售就绪潜在客户增加了 50%，而成本降低了 33%。
您将提高平均订单价值
提前花一些时间来制定潜在客户培育策略，在买家需要时提供他们想要的内容，这样就能吸引到想要花更多钱的潜在客户。
这是因为，通过深思熟虑的潜在客户培育过程，潜在客户将准确地意识到您的产品如何为他们的投资带来回报并帮助他们克服挑战。