根据该文章及其作者的说法，最后一个数据库 这种新的销售方式需要以不同的方式评估潜在客户。
传统销售在寻找潜在客户时会考虑以下三个品质：
需要改变；
对需求有清晰的认识；
已建立的决策流程。
相反，作者主张建立两个新的标准：
敏捷;
一种新兴的需求。
目标是找到那些新兴需求和决策便利促使他们寻求答案并考虑所有可用选项的潜在客户。
与其考虑潜在客户是否愿意购买，不如了解他是否愿意 转换。 “新兴需求”的概念将这一切联系在一起。传统上，销售人员在组织内寻找值得信赖的人来帮助他们开展业务。他们正在寻找一个平易近人、提供高质量信息、欣赏所售产品或服务、能够影响其他决策者、值得信赖的人，等等。
这就引出了友善的人，文章的作者称他们为“向导”。
只有当销售人员更加持怀疑态度并真正想要改善公司及其流程时，新型销售方式才更有可能发挥作用。
影响这种人并不容易，尤其是因为他们只想着一件事：让事情变得更好。他们更愿意支持一种愿景而不是某个特定的品牌。