De ce avem nevoie de până la 4 tipuri de întrebări?

[sohanuzzaman54]

Să luăm exemplul anterior. Vreau să conving o persoană că este un „prost”. Dacă vreau să-l conving, atunci cel mai probabil cred că da. Și dacă așa cred, atunci unele acțiuni ale unei persoane m-au făcut să cred așa. Prin urmare, nu îi spun persoanei concluziile la care am ajuns - „că este un prost”, ci mai degrabă mă concentrez pe ceea ce m-a făcut să cred așa - „repetarea repetată a acelorași greșeli”.

Adică îi predau lanțul meu logic. Cu cât îmi încep lanțul mai în spate, cu atât decizia lui va fi mai independentă. Cu cât trebuie să depună mai mult efort pentru a forma concluziile, cu atât această Date WhatsApp decizie va fi mai valoroasă și cu atât se va îndoi mai puțin de ea. Dar pentru ca o persoană să ia o decizie, trebuie să se convingă de acest lucru, pentru aceasta există anumite tipuri de întrebări în tehnica de vânzare SPIN.

De fapt, cele 4 tipuri de întrebări sunt doar etape în construirea unui lanț logic. Lanțul poate consta dintr-o întrebare, ca în exemplul nostru, sau poate 20 - 30, așa cum se întâmplă cel mai adesea la vânzare. Întrebările pot răspunde la toate tipurile în același timp sau pot duce doar la idei. Nu este nevoie să ne gândim că „acum voi pune una sau alta întrebare”. Este foarte greu. Trebuie doar să construiești acest lanț în cap și să-l urmezi, fără să te gândești „ce tip de întrebare am pus acum?” Ei bine, ceea ce ne va ajuta să construim aceste lanțuri sunt tocmai 4 tipuri de întrebări inventate de autorul vânzărilor SPIN, Rackham.

Situaționale
În exemplul nostru despre nebun, presupunem că știm despre greșelile repetate de mai multe ori de interlocutorul nostru. Dacă nu știm acest lucru, așa cum se întâmplă adesea cu clientul, trebuie să aflăm.

-Nu este prima dată când faci o asemenea greșeală?

Adică, întrebarea situațională oferă baza pentru ca noi și interlocutorul să construim un lanț logic de SPIN.