BANT — это уже старый метод, но он работает очень хорошо, если вы знаете, как им воспол польские номера телефона ьзоваться. Важно адаптировать его к характеру каждой компании . Вы увидите, как становится все проще и эффективнее оценивать потенциальных клиентов.
Чтобы метод BANT был эффективным, необходимо задавать правильные вопросы в нужное время. Кроме того, важно убедиться, что вы получили точные ответы на ключевые вопросы, определенные в стратегии.
Очень полезно вести табло, на котором можно записывать каждый аспект BANT лида. Вы можете создать шкалу от 0 до 3 и оценить каждый из разделов. В конце концов, будет легче увидеть, является ли потенциальный клиент перспективным .
Самое сложное в этой методике – это уметь задавать вопросы. Если вы не можете связаться с клиентами, вполне возможно, что они не захотят отвечать . Надо стараться не быть навязчивым и не задавать заранее приготовленные вопросы. Вам придется попытаться наладить разговор с пользователем. Таким образом, вам будет легче узнать, есть ли у вас бюджет, полномочия, необходимость и время для совершения покупки.
Помните, что вы пытаетесь квалифицировать потенциальных клиентов для продаж. Если вы будете относиться к ним безлично, задавая повторяющиеся или не относящиеся к делу вопросы, им будет трудно сотрудничать. Лучший способ превратить потенциальных клиентов в клиентов — установить с ними тесные и долгосрочные отношения.
Поэтому работа продавца имеет важное значение. В ходе процесса BANT необходимо оценить 4 его аспекта:
1.- Бюджет
Для большинства бюджет является наиболее важным аспектом при определении жизнеспособности лида. Невозможно завершить процесс продажи, если у пользователя недостаточно денег для покупки продукта. А с точки зрения отдела продаж нет смысла тратить время на того, кто не умеет покупать.
Как определить, достаточно ли у клиента бюджета? В принципе, это достигается расспросом. Однако этот момент очень деликатный, поскольку обычно это личный вопрос , на который не многие пользователи хотят отвечать.
Если вы не заслужите их доверие, у пользователя может сложиться о вас негативное представление. И что еще хуже, он не отвечает правду. Кроме того, цена часто является вопросом, который не рассматривается в начале встречи . Если вы спросите об этом в очень прямой форме, вам наверняка удастся только накалить атмосферу.
Постарайтесь получить информацию более косвенным способом. Например, часто полезно начать с вопроса, что клиент делает в данный момент. Объясните, как вы собираетесь помочь ему решить его потребности, чем он занимается и сколько он тратит на их удовлетворение в данный момент.
2.- Авторитет
Еще одним аспектом, который исследует метод BANT для квалификации потенциальных клиентов, является авторитет. Здесь желательно направить разговор на роль, которую играет клиент в процессе покупки . Будет ли это пользователь продукта? Он отвечает за принятие решения или в нем участвуют другие люди?
Сегодня в компаниях наиболее распространено то, что есть люди, отвечающие за сбор информации и последующую отправку ее человеку, который фактически принимает окончательное решение. Иногда решение принимает даже не один человек, а несколько человек. А это, в конечном итоге, усложняет и удорожает процесс.
Поэтому, когда нет возможности наладить связь с непосредственным органом, желательно сначала проверить другие аспекты БАНТ, чтобы решить, стоит ли тратить на это время.