长期以来，账户获取（而非联系人获取）一直是B2B 营销的主流策略。统计数据显示，ABM 在一些公司取得了巨大成功，因此许多营销人员纷纷投身于这个令人眼花缭乱的领域。
对于大多数这类公司来说，他们在处理 B2B 账户层面互动的方式上始终缺少一个关键要素。所有这些公司是否都确保了他们的ABM 策略是数据驱动的？我们认为并非如此。
放弃基于直觉的营销
积极部署 ABM 策略以实现收入目标的营销人员数量从 2020 年的 15% 跃升 店铺 至 2021 年的 70%。B2B 营销领域如此高的 ABM 采用率似乎表明，大多数此类组织都存在理想的潜在客户生成和高漏斗速度机器。
然而，自2015年以来，B2B领域的销售周期增长了22%。所有行业的成功率都在下降。过去五年，公司交易不活跃率增加了38%。这些数据表明，在许多公司中，ABM的部署源于其雄心勃勃的使命。
ABM 作为一种策略，依赖于谨慎的账户选择、账户优先级排序、智能消息传递以及持续采取纠正措施的能力。任何 ABM 实施计划的首要目标都应该是制定数据策略。这还需要对 ICP 和买家群体达成共识，并了解买家的购买历程。
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然而，大多数 B2B 营销人员都因缺乏清晰的数据策略而受到阻碍，这种策略使他们无法获得必要的洞察力，以了解哪些因素可以推动客户在旅程中前进，哪些因素不会。