Клиенты-конкуренты: как сделать презентацию и победить

[bitheerani319]

Вы знаете, что они уже пользуются похожим продуктом или услугой, поэтому вместо того, чтобы обсуждать свой продукт, отдайте приоритет потребностям и интересам клиента, используя персонализированное общение и вопросы в процессе продажи.


Проведите тщательное исследование предложений конкурентов и предпочтений клиентов, прежде чем связываться с ними. Вы можете немедленно предоставить ценность с помощью проницательного контента, который касается известных болевых точек потенциального клиента в отношении конкурента, помогая наладить контакт с самого начала.


Избегайте прямой критики конкурентов или подавления потенциального босния и герцеговина whatsapp ресурс агрессивной тактикой продаж. Вместо этого тонко подчеркивайте свои сильные стороны и поддерживайте профессиональный, уважительный тон, поскольку то, как вы ведете себя на протяжении всего процесса, почти так же важно, как и предлагаемое вами решение.

Оглавление
Советы по установлению контакта с клиентами конкурентов
Чего нельзя делать при общении с клиентами конкурентов
Исследование и анализ конкурентов: как завоевать клиентов
КЛАВИАТУРА_BACKSPACE
Логотип компании Facebook, ведущий напрямую на страницу LeadIQ в Facebook.

Логотип компании LinkedIn, ведущий напрямую на страницу LeadIQ LinkedIn.
#сигналы-на-покупку
#персонализация
#продажи-игры
Готовы ли вы создать больше проектов?
Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи отделов продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
Каждый специалист по продажам рано или поздно испытает чувство «так близко, но не совсем», которое возникает при поиске идеального целевого контакта, уже связанного с конкурентом.

Хорошей новостью является то, что этот сценарий не обязательно означает конец пути для этих отношений. Возможно, контракт потенциального клиента почти истек, и он пересматривает свои обязательства. Или, возможно, он недоволен своими текущими услугами и открыт для изучения своих вариантов. Эти возможности — всего лишь два примера того, как вы все еще можете переманить потенциального клиента, который в настоящее время работает с кем-то другим.

Правда в том, что убеждение клиентов конкурента сменить сервис — обычная практика среди компаний B2B и SaaS. Типичная часть стратегии B2B Demand Generation — выяснить, кто использует продукты и услуги вашего конкурента или дополняет их. Затем, используя маркетинг на основе аккаунтов (ABM), поработайте над демонстрацией того, почему этим клиентам следует сменить сервис.

Такой конкурентный подход является основополагающей частью ведения бизнеса, он может побудить компании улучшать продукты и услуги в надежде завоевать доверие клиентов.

Одной из лучших сторон продажи клиенту конкурента является то, что, по большей части, они уже понимают ценность того, что вы пытаетесь продать . Но этот бонус сам по себе не принесет вам нового клиента. Ваш первоначальный контакт не должен фокусироваться на сравнении себя с конкурентом и разъяснении, почему вы являетесь лучшим вариантом. Вместо этого вам все равно нужно будет сосредоточить разговор на вашем потенциальном клиенте и его потребностях.

Советы по установлению контакта с клиентами конкурентов
Превратить клиента конкурента в своего — сложная задача, требующая сильной стратегии. Чтобы добиться успеха, вам нужно сначала привлечь внимание потенциального клиента, а затем доказать, почему ваши продукты и/или услуги стоят инвестиций.

✓ Сосредоточьтесь на своем потенциальном клиенте
Любое холодное письмо всегда должно быть сосредоточено на потенциальном клиенте и на том, что делает его особенным для вас. При обращении к клиенту конкурента вам нужно будет гипертрофированно подчеркнуть это качество. Не делайте письмо о себе — письма, которые фокусируются только на продукте или услуге вашей компании, лишены персонализации и работают только в 3,5% случаев.

Вместо этого сосредоточьтесь на проблеме, о которой потенциальный клиент может знать или не знать. Это покажет, что вы обращаетесь к выгоде потенциального клиента, а не к своей собственной. Такой подход увеличит шансы получить ответ от заинтересованного и вовлеченного потенциального клиента.

✓ Проведите свое исследование
Проведите исследование, прежде чем обращаться к потенциальному клиенту. Этот процесс можно начать с вопросов и ответов на такие вопросы: что сейчас предлагают конкуренты? Что в тренде в симпатиях и антипатиях этой клиентской базы? Можете ли вы решить проблему быстрее?