Ориентация на лиц, принимающих решения в малом бизнесе
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:29 am
Клэр Тассин , старший исполнительный советник CEB, недавно была гостем нашего подкаста B2B Nation .
В этом выпуске мы обсудили:
Проблемы маркетинга для малого бизнеса
Как ориентироваться на небольшие группы покупателей и отдельных лиц, принимающих решения
Как будет выглядеть маркетинг малого бизнеса через пять лет
Ниже приведены некоторые основные моменты нашей беседы.*
Проблемы маркетинга для малого бизнеса
«Малый бизнес чрезвычайно занят своими собственными алжир телефонные данные клиентами и множеством других задач. Чтобы маркетологи привлекли внимание владельцев малого бизнеса, этим владельцам приходится отвлекать свое внимание от своих клиентов и от ведения своего бизнеса. Маркетологам действительно приходится зарабатывать это время с владельцами бизнеса из-за ограниченной доступности. Владельцы малого бизнеса становятся все более занятыми, и на рынке растет количество шума и конкуренции. Мы видим, что показатели отклика наших клиентов малого бизнеса на сообщения и кампании снижаются из года в год, что делает прорыв еще более сложной задачей.
В мире владельцев малого бизнеса сарафанное радио имеет огромное значение. Владельцы бизнеса очень скептически настроены, потому что когда вы принимаете важные решения самостоятельно, это игра с высокими ставками. Для крупного предприятия некоторые из этих покупок кажутся тривиальными; но для малого бизнеса это решения, которые могут решить все. Многие небольшие компании не будут покупать, не получив совета от коллег, других владельцев или других людей в их сети. Приобщиться к миру влияния малого бизнеса для органических рекомендаций действительно сложно, но это то, в чем контент действительно помогает. Донести правильное сообщение до малого бизнеса в эти моменты принятия решения о покупке имеет решающее значение».
Как маркетологи могут ориентироваться на небольшие группы покупателей и отдельных лиц, принимающих решения?
«В малом бизнесе чаще всего вы имеете дело с одним лицом, принимающим решения. Для предприятий, которые немного больше, это может быть владелец и еще один человек, который носит много шляп в организации. Мы начинаем видеть, как компании нацеливаются на определенных сотрудников в малом бизнесе, помимо владельца. Это имело недавний успех. Мы видим более сложные стратегии, позволяющие нацеливаться на ключевых конкретных лиц в малом бизнесе. Мы также видим лучшее развитие персоны. Это обусловлено лучшим пониманием не только того, как выглядит клиент, но и каковы его мотивы.
«Маркетологи начинают спрашивать, почему компании вообще что-то покупают. Маркетологи, которые понимают мотивы своих клиентов, встроенные в их персоны, проделывают фантастическую работу, демонстрируя болевые точки и потребности потенциальных клиентов малого бизнеса и позиционируя свое решение соответствующим образом.
«Последнее, что следует отметить, — маркетологи признают, насколько заняты владельцы малого бизнеса. Когда малому бизнесу что-то нужно, им это, как правило, нужно как можно скорее. Поставщики, которые сейчас выигрывают у малого бизнеса, выигрывают, потому что они помогают владельцам самостоятельно находить информацию перед покупкой. Мы видим, что маркетологи уважают независимые исследования, которые проводятся вне стандартных рабочих часов и традиционных каналов продаж. Маркетологам необходимо предлагать ресурсы, экспертные знания и поддержку, чтобы помочь повысить уверенность покупателя в его решении о покупке. Эти инструменты и фрагменты контента укрепят отношения между малым бизнесом и вашим брендом».
Прогноз маркетинга малого бизнеса: через 5 лет
«Мы видим лучшую технологию, которая может поддерживать данные клиентов и обеспечивать персонализацию. В последнее время я получаю гораздо больше вопросов о персонализации, поскольку компании рассматривают инвестиции в MarTech и каковы требования для более персонализированного представления.
«Персонализация означает разные вещи для разных маркетологов. Поскольку мы видим, как технологии развиваются и предлагают более индивидуальный опыт, мы можем стать намного лучше в донесении правильного сообщения до нужного клиента в нужное время. Это сложно, потому что задача интеграции данных огромна, но мы начинаем видеть, как некоторые дальновидные компании справляются с этим. Эта тенденция принесет пользу маркетологам и (что самое важное) владельцам бизнеса, которые сталкиваются с уникальными применимыми сообщениями».
В этом выпуске мы обсудили:
Проблемы маркетинга для малого бизнеса
Как ориентироваться на небольшие группы покупателей и отдельных лиц, принимающих решения
Как будет выглядеть маркетинг малого бизнеса через пять лет
Ниже приведены некоторые основные моменты нашей беседы.*
Проблемы маркетинга для малого бизнеса
«Малый бизнес чрезвычайно занят своими собственными алжир телефонные данные клиентами и множеством других задач. Чтобы маркетологи привлекли внимание владельцев малого бизнеса, этим владельцам приходится отвлекать свое внимание от своих клиентов и от ведения своего бизнеса. Маркетологам действительно приходится зарабатывать это время с владельцами бизнеса из-за ограниченной доступности. Владельцы малого бизнеса становятся все более занятыми, и на рынке растет количество шума и конкуренции. Мы видим, что показатели отклика наших клиентов малого бизнеса на сообщения и кампании снижаются из года в год, что делает прорыв еще более сложной задачей.
В мире владельцев малого бизнеса сарафанное радио имеет огромное значение. Владельцы бизнеса очень скептически настроены, потому что когда вы принимаете важные решения самостоятельно, это игра с высокими ставками. Для крупного предприятия некоторые из этих покупок кажутся тривиальными; но для малого бизнеса это решения, которые могут решить все. Многие небольшие компании не будут покупать, не получив совета от коллег, других владельцев или других людей в их сети. Приобщиться к миру влияния малого бизнеса для органических рекомендаций действительно сложно, но это то, в чем контент действительно помогает. Донести правильное сообщение до малого бизнеса в эти моменты принятия решения о покупке имеет решающее значение».
Как маркетологи могут ориентироваться на небольшие группы покупателей и отдельных лиц, принимающих решения?
«В малом бизнесе чаще всего вы имеете дело с одним лицом, принимающим решения. Для предприятий, которые немного больше, это может быть владелец и еще один человек, который носит много шляп в организации. Мы начинаем видеть, как компании нацеливаются на определенных сотрудников в малом бизнесе, помимо владельца. Это имело недавний успех. Мы видим более сложные стратегии, позволяющие нацеливаться на ключевых конкретных лиц в малом бизнесе. Мы также видим лучшее развитие персоны. Это обусловлено лучшим пониманием не только того, как выглядит клиент, но и каковы его мотивы.
«Маркетологи начинают спрашивать, почему компании вообще что-то покупают. Маркетологи, которые понимают мотивы своих клиентов, встроенные в их персоны, проделывают фантастическую работу, демонстрируя болевые точки и потребности потенциальных клиентов малого бизнеса и позиционируя свое решение соответствующим образом.
«Последнее, что следует отметить, — маркетологи признают, насколько заняты владельцы малого бизнеса. Когда малому бизнесу что-то нужно, им это, как правило, нужно как можно скорее. Поставщики, которые сейчас выигрывают у малого бизнеса, выигрывают, потому что они помогают владельцам самостоятельно находить информацию перед покупкой. Мы видим, что маркетологи уважают независимые исследования, которые проводятся вне стандартных рабочих часов и традиционных каналов продаж. Маркетологам необходимо предлагать ресурсы, экспертные знания и поддержку, чтобы помочь повысить уверенность покупателя в его решении о покупке. Эти инструменты и фрагменты контента укрепят отношения между малым бизнесом и вашим брендом».
Прогноз маркетинга малого бизнеса: через 5 лет
«Мы видим лучшую технологию, которая может поддерживать данные клиентов и обеспечивать персонализацию. В последнее время я получаю гораздо больше вопросов о персонализации, поскольку компании рассматривают инвестиции в MarTech и каковы требования для более персонализированного представления.
«Персонализация означает разные вещи для разных маркетологов. Поскольку мы видим, как технологии развиваются и предлагают более индивидуальный опыт, мы можем стать намного лучше в донесении правильного сообщения до нужного клиента в нужное время. Это сложно, потому что задача интеграции данных огромна, но мы начинаем видеть, как некоторые дальновидные компании справляются с этим. Эта тенденция принесет пользу маркетологам и (что самое важное) владельцам бизнеса, которые сталкиваются с уникальными применимыми сообщениями».