Как выбрать счета для вашей стратегии ABM
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:34 am
Стратегии, основанные на работе с клиентами, сейчас в моде — маркетинг, основанный на работе с клиентами (ABM), развитие продаж, основанное на работе с клиентами, даже «все, основанное на работе с клиентами». Когда так много людей говорят о переходе на работу с клиентами, кто может обвинить маркетологов в том, что они не знают, с чего начать?
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 инструментов ABM, которые действительно делают что-то уникальное
В этой статье мы рассмотрим самый первый (и, пожалуй, самый важный) шаг к запуску стратегии, ориентированной на учетную запись: выбор учетной записи.
Понимание тенденции ПРО
Во-первых, как мы сюда попали?
На протяжении большей части начала 21-го века традиционная телефонные данные белиза лидогенерация была золотым билетом для построения воронки продаж, сбора адресов электронной почты и эффективного маркетинга для потенциальных клиентов. Но времена изменились.
Сегодняшние покупатели B2B обучаются самостоятельно и входят в группу покупателей, которая принимает решения о покупке вместе. Эти «принимающие решения» и «влияющие на решения» все еще являются лидами, но они не принимают односторонних решений, и они устали от общих общих маркетинговых сообщений, которые заполняют их почтовые ящики каждое утро.
Мы, как маркетологи, должны адаптироваться. Маркетинг на основе аккаунта — это высокоперсонализированный, таргетированный способ создания и проведения маркетинговой кампании.
Не волнуйтесь. Вам не нужно отменять все инициативы по формированию спроса, которые вы уже запланировали. Наличие стратегии ABM означает, что вы и ваша команда определили ряд компаний, которые имеют уникальную возможность оказать значительное влияние на доход и ваш бизнес. Эти счета (и лица, принимающие решения, которые они содержат) заслуживают особого отношения.
Как вы решаете, какие счета заслуживают этих дополнительных инвестиций? Путем тщательного выбора счетов.
Два способа выбора учетной записи
Есть несколько способов выбора счетов для вашей стратегии ABM. В этой статье мы рассмотрим ручной выбор и предиктивный выбор.
Ручной выбор
Ручной выбор происходит, когда ваши менеджеры по продажам и маркетингу собираются в комнате и фактически «дерутся», чтобы определить, какие счета следует развивать. Этот процесс выбора может основываться на данных, которые есть в вашей CRM или платформе автоматизации маркетинга , или он может быть полностью субъективным.
Мы рекомендуем начать упражнение с понимания вашего общего целевого рынка. Другими словами, вам нужно понять, кому вы можете продать во вселенной доступных аккаунтов. Отсюда определите, сколько аккаунтов соответствуют вашему идеальному аккаунту (IAP).
IAP разрабатываются на основе демографических, фирмографических (размер компании, отрасль, доход), технографических (какие продукты и технологии они используют) и в некоторых случаях прогностических данных, которые показывают сходство с основными клиентами компании. Другими словами, IAP отражает тип(ы) учетной записи, с которыми вы, скорее всего, добьетесь успеха, и добьетесь большого успеха.
Процесс ручного выбора может быть утомительным и субъективным. И все же, некоторые компании делают только это. Члены команды гораздо чаще полагаются на существующие списки как на руководство или выбирают компании, с которыми они знакомы, основываясь на прошлых отношениях. Самое сложное — определить, куда хочет двигаться ваша компания. Как выглядят ваши клиенты следующего поколения?
Предиктивный выбор счета
В отличие от ручного подхода, использование технологии предиктивного маркетинга дает вам подход к выбору аккаунтов, основанный на данных. Используя передовое машинное обучение и фирменные алгоритмы, предиктивный маркетинг дает вам возможность обрабатывать миллионы сигналов данных и выбирать целевые аккаунты на основе гораздо большего, чем просто догадка. Как однажды сказал Джон Миллер из Engagio : «В реальном мире множество факторов способствуют успешной продаже, и многие из них будут невидимы для ваших команд».
С помощью предиктивного маркетинга вы можете сопоставить сходства, чтобы определить, что делает клиентов подходящими для вашего бизнеса. Вероятно, существует множество скрытых точек данных, которые иллюстрируют, что делает один аккаунт похожим на другой (например: общая технографическая черта или тенденция иметь большую команду продаж). Позвольте предиктивному маркетингу сопоставить эти сходства и предоставить вам целевые аккаунты, которые выглядят как ваши самые успешные клиенты и потенциальные клиенты.
Поскольку он экономит так много усилий и повышает точность в начале процесса, предиктивный маркетинг повышает вероятность успеха с подходом, основанным на учетных записях, в долгосрочной перспективе. Подумайте об этом так: если ваш азимут смещен на 5 градусов, когда вы отправляетесь в путешествие по стране, вы окажетесь совсем в другом месте, чем планировали. Аналогично, если вы начнете с неправильных учетных записей для своей стратегии ABM, вы потерпите неудачу.
Согласно исследованию State of Account-Based Marketing Study этого года от SiriusDecisions, более 90 процентов маркетологов признают ценность ABM, но только 52 процента имеют пилотную программу ABM. Не позволяйте этому случиться с вами. Выходите и выбирайте правильные счета для вашего бизнеса. Затем преследуйте их с помощью узконаправленной персонализированной стратегии.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 инструментов ABM, которые действительно делают что-то уникальное
В этой статье мы рассмотрим самый первый (и, пожалуй, самый важный) шаг к запуску стратегии, ориентированной на учетную запись: выбор учетной записи.
Понимание тенденции ПРО
Во-первых, как мы сюда попали?
На протяжении большей части начала 21-го века традиционная телефонные данные белиза лидогенерация была золотым билетом для построения воронки продаж, сбора адресов электронной почты и эффективного маркетинга для потенциальных клиентов. Но времена изменились.
Сегодняшние покупатели B2B обучаются самостоятельно и входят в группу покупателей, которая принимает решения о покупке вместе. Эти «принимающие решения» и «влияющие на решения» все еще являются лидами, но они не принимают односторонних решений, и они устали от общих общих маркетинговых сообщений, которые заполняют их почтовые ящики каждое утро.
Мы, как маркетологи, должны адаптироваться. Маркетинг на основе аккаунта — это высокоперсонализированный, таргетированный способ создания и проведения маркетинговой кампании.
Не волнуйтесь. Вам не нужно отменять все инициативы по формированию спроса, которые вы уже запланировали. Наличие стратегии ABM означает, что вы и ваша команда определили ряд компаний, которые имеют уникальную возможность оказать значительное влияние на доход и ваш бизнес. Эти счета (и лица, принимающие решения, которые они содержат) заслуживают особого отношения.
Как вы решаете, какие счета заслуживают этих дополнительных инвестиций? Путем тщательного выбора счетов.
Два способа выбора учетной записи
Есть несколько способов выбора счетов для вашей стратегии ABM. В этой статье мы рассмотрим ручной выбор и предиктивный выбор.
Ручной выбор
Ручной выбор происходит, когда ваши менеджеры по продажам и маркетингу собираются в комнате и фактически «дерутся», чтобы определить, какие счета следует развивать. Этот процесс выбора может основываться на данных, которые есть в вашей CRM или платформе автоматизации маркетинга , или он может быть полностью субъективным.
Мы рекомендуем начать упражнение с понимания вашего общего целевого рынка. Другими словами, вам нужно понять, кому вы можете продать во вселенной доступных аккаунтов. Отсюда определите, сколько аккаунтов соответствуют вашему идеальному аккаунту (IAP).
IAP разрабатываются на основе демографических, фирмографических (размер компании, отрасль, доход), технографических (какие продукты и технологии они используют) и в некоторых случаях прогностических данных, которые показывают сходство с основными клиентами компании. Другими словами, IAP отражает тип(ы) учетной записи, с которыми вы, скорее всего, добьетесь успеха, и добьетесь большого успеха.
Процесс ручного выбора может быть утомительным и субъективным. И все же, некоторые компании делают только это. Члены команды гораздо чаще полагаются на существующие списки как на руководство или выбирают компании, с которыми они знакомы, основываясь на прошлых отношениях. Самое сложное — определить, куда хочет двигаться ваша компания. Как выглядят ваши клиенты следующего поколения?
Предиктивный выбор счета
В отличие от ручного подхода, использование технологии предиктивного маркетинга дает вам подход к выбору аккаунтов, основанный на данных. Используя передовое машинное обучение и фирменные алгоритмы, предиктивный маркетинг дает вам возможность обрабатывать миллионы сигналов данных и выбирать целевые аккаунты на основе гораздо большего, чем просто догадка. Как однажды сказал Джон Миллер из Engagio : «В реальном мире множество факторов способствуют успешной продаже, и многие из них будут невидимы для ваших команд».
С помощью предиктивного маркетинга вы можете сопоставить сходства, чтобы определить, что делает клиентов подходящими для вашего бизнеса. Вероятно, существует множество скрытых точек данных, которые иллюстрируют, что делает один аккаунт похожим на другой (например: общая технографическая черта или тенденция иметь большую команду продаж). Позвольте предиктивному маркетингу сопоставить эти сходства и предоставить вам целевые аккаунты, которые выглядят как ваши самые успешные клиенты и потенциальные клиенты.
Поскольку он экономит так много усилий и повышает точность в начале процесса, предиктивный маркетинг повышает вероятность успеха с подходом, основанным на учетных записях, в долгосрочной перспективе. Подумайте об этом так: если ваш азимут смещен на 5 градусов, когда вы отправляетесь в путешествие по стране, вы окажетесь совсем в другом месте, чем планировали. Аналогично, если вы начнете с неправильных учетных записей для своей стратегии ABM, вы потерпите неудачу.
Согласно исследованию State of Account-Based Marketing Study этого года от SiriusDecisions, более 90 процентов маркетологов признают ценность ABM, но только 52 процента имеют пилотную программу ABM. Не позволяйте этому случиться с вами. Выходите и выбирайте правильные счета для вашего бизнеса. Затем преследуйте их с помощью узконаправленной персонализированной стратегии.