Распространение контента посредством телемаркетинга и маркетинга по электронной почте
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:35 am
Когда ваши программы продаж и маркетинга масштабируются до такой степени, что вам необходимо поддерживать большой и постоянный объем лидов, следующим логичным шагом станет передача лидогенерации на аутсорсинг.
Вы можете использовать ресурсы и базы данных другой компании для налаживания новых контактов с вашими представителями, а также можете указать критерии таргетинга, чтобы отсеять нежелательных клиентов.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Установление бюджета для услуг B2B-маркетинга
Телемаркетинг и email-маркетинг (оба исходящие) — два фаворита для продвижения этого вида деятельности в верхней части воронки продаж. Оба могут производить большой объем квалифицированных лидов, но это не одно и то же.
Понимание процесса
Большинство программ, запущенных через эти телефонные данные бенина два канала, будут сосредоточены на синдикации контента, что означает, что поставщик использует ваш контент-актив для начала разговоров и проверки лидов. Они либо отправляют его в нескольких тщательно составленных массовых электронных письмах, либо предлагают его бесплатно во время телефонного звонка.
Если у вас есть опыт в закупке медиа и аутсорсинге генерации спроса, вы уже это знаете. Если нет, вы можете узнать больше здесь . Короткая версия: синдикация контента чрезвычайно ценна для компаний B2B, которые хотят расширить вершины своих воронок. Поверьте президенту Spear Marketing Сьюэллу, который говорит : «Это редкий клиент B2B, для которого синдикация контента не должна быть основополагающей частью их смеси генерации спроса».
Решение запустить программу синдикации контента — это только первый шаг. Вам также нужно установить бюджет, выбрать поставщика, выбрать контент-актив для использования, определить критерии таргетинга для ваших лидов и, конечно же, решить, какие каналы использовать. В давнем споре между телемаркетингом и маркетингом по электронной почте есть риски и способности с обеих сторон. Некоторые клянутся, что маркетинг по электронной почте обеспечивает лучший административный контроль и лучших лидов без навязчивости холодных звонков. Другие указывают на распространенность спама и клянутся, что телефонный звонок (по-прежнему) является лучшим способом привлечь любого потенциального клиента.
Если вы должны что-то знать, так это то, что ни одна из стратегий не может гарантировать победу, и ни одна из них не является легкой. Даже эксперты признают, что может потребоваться 8-12 попыток телефонного звонка , чтобы успешно связаться с потенциальным клиентом, и что только 79 процентов писем, основанных на разрешении, попадают в почтовый ящик.
Но выбирать все равно придется.
Плюсы и минусы email-маркетинга
Будем честны. У телемаркетинга немного плохая репутация в мире B2B... и в мире в целом. Компании беспокоятся о том, что их бренд будет представлен в ложном свете, а их потенциальных клиентов будет донимать команда сторонних агентов колл-центра с плохими навыками общения.
Если вас это беспокоит, email-маркетинг может показаться привлекательным как менее инвазивная, более регулируемая альтернатива. Вот некоторые из плюсов:
Больший контроль: Менеджеры по генерации спроса могут просматривать и утверждать все копии и креативы, используемые для программы электронной почты, до ее запуска. Сообщение будет на 100 процентов вашим собственным.
Возможность тестирования и оптимизации в середине кампании: вы можете работать с вашим провайдером для A/B-тестирования текста электронной почты, контентных активов и тем в ходе программы. Это, конечно, поможет увеличить конверсию.
Более низкая стоимость: хотя это справедливо не для всех поставщиков услуг синдикации контента , программы email-маркетинга, как правило, обходятся дешевле (в расчете на одного лида), чем телемаркетинг.
Эти преимущества убедительны, но они не являются полной картиной. У email-маркетинга также есть некоторые явные недостатки, которые должны заставить вас задуматься, если ваша цель — производить вовлеченных, квалифицированных лидов:
Коммуникация односторонняя: нет возможности проверить деловые данные (принимает ли лид решения?) или задать дополнительные уточняющие вопросы; нет возможности записывать отзывы потенциальных клиентов или оценивать уровень интереса.
Низкий уровень вовлеченности: Поскольку почтовые ящики ваших потенциальных клиентов уже переполнены маркетинговыми письмами, у них могут возникнуть проблемы с запоминанием вашего письма, если они не проигнорировали его полностью. Программа электронной почты дает вам только 3-4 предложения и целевую страницу, чтобы завоевать людей.
Никаких обещаний связи: даже если потенциальный клиент нажимает на ссылку в электронном письме, это не означает, что он ответит на последующий телефонный звонок или даже прочтет последующие письма.
Более высокий риск ложных/недействительных лидов: поскольку контакты не проверяются в ходе живого разговора, гораздо проще ускользнуть фейковым или недействительным лидам. Это может произойти, когда ваш провайдер покупает списки из сомнительных источников, которые используют веб-скрейперы или ботов для сбора информации, или когда они используют функцию автоматического заполнения для сбора большего количества данных (даже неточных) на целевых страницах.
Плюсы и минусы телемаркетинга
Как вы видите, email-маркетинг не оправдывает своей святой репутации, особенно когда дело касается точности лидов и вовлеченности. Это не значит, что это плохой выбор, ipso facto, но это значит, что вам следует взвесить другие варианты и подумать, что лучше всего подходит для ваших нужд.
Телемаркетинг — это тоже не рояль-флеш, но он предлагает несколько уникальных преимуществ, которые делают его надежным выбором для генерации лидов на вершине воронки продаж — особенно когда ваша цель — подпитывать эффективные разговоры о продажах и увеличивать доход. Согласно опросу DMA Contact Centre & Telemarketing Council за 2014 год, 93 процента руководителей маркетинга считают телемаркетинг эффективным или очень эффективным.
Плюсы
Вовлеченность: Живой телефонный разговор оставляет гораздо более неизгладимое впечатление на лидов. Они с большей вероятностью запомнят звонок и будут восприимчивы к продолжению.
Интерес: Когда представители телемаркетинга напрямую общаются с лидами, они могут получить более точную информацию об уровне интереса лидов («Конечно, отправьте, но нам это неинтересно» вместо «Это звучит здорово»). Вы не можете судить о намерениях по форме электронной почты.
Намерение: Телефонный звонок дает вам возможность объяснить цель вашего контента и причину его распространения, что означает, что люди с большей вероятностью подпишутся. В электронном письме у вас ограниченное пространство для этого.
Подписка: Там, где язык подписки на целевой странице часто написан мелким шрифтом или намеренно скрыт, представители телемаркетинга должны специально просить каждого потенциального клиента подписаться. Явные подписки, конечно, способствуют лучшим последующим действиям.
Проверка: телефонные представители могут проверить учетные данные компании и убедиться, что каждый потенциальный клиент является лицом, принимающим решения в своей компании.
Обещание будущего взаимодействия: процесс каденции звонков, используемый большинством поставщиков услуг телемаркетинга, отделит отзывчивых лидов от тех, кто не отвечает на звонки. Каждый доставленный лид ответил на звонок по крайней мере один раз.
Минусы
Стигма, связанная с холодными звонками: Вы можете быть обеспокоены частотой звонков и компетентностью исходящей команды. Решение здесь — выбрать надежного поставщика с по крайней мере несколькими командами в США.
Меньше контроля: Вы не можете контролировать то, что происходит во время аутсорсингового телефонного маркетингового звонка или используемые сообщения. Сценарии, обучение агентов и ритмичность звонков находятся вне вашего контроля, что означает, что существует риск, что ваш бренд может быть представлен в ложном свете.
Ограниченные возможности тестирования/оптимизации: если каждое взаимодействие с электронной почтой можно отслеживать, тестировать и оптимизировать, то телефонные разговоры в основном состоят из неструктурированных данных, поэтому сделать это сложнее.
Выбирайте провайдера, а не канал
Ни один из каналов не идеален, и ни один из них не даст лидов, квалифицированных BANT, которые готовы купить завтра. Вам также все равно придется провести большинство этих лидов через программу взращивания, чтобы реализовать полную окупаемость инвестиций.
Но опять же, аутсорсинг поиска клиентов — отличный способ расширить охват маркетинга и построить воронку продаж для вашей команды. Выбор канала для синдикации контента должен быть решением, обусловленным вашими потребностями и бюджетом, но в некотором смысле это ставит телегу впереди лошади. Разве вы не должны быть больше озабочены поиском поставщика лидогенерации, которому вы можете доверять, — того, у которого есть проверенная репутация и который может подкрепить свои маркетинговые обещания измеримыми результатами? Квалифицированный лид — это квалифицированный лид, независимо от того, откуда он пришел.
Вы можете использовать ресурсы и базы данных другой компании для налаживания новых контактов с вашими представителями, а также можете указать критерии таргетинга, чтобы отсеять нежелательных клиентов.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Установление бюджета для услуг B2B-маркетинга
Телемаркетинг и email-маркетинг (оба исходящие) — два фаворита для продвижения этого вида деятельности в верхней части воронки продаж. Оба могут производить большой объем квалифицированных лидов, но это не одно и то же.
Понимание процесса
Большинство программ, запущенных через эти телефонные данные бенина два канала, будут сосредоточены на синдикации контента, что означает, что поставщик использует ваш контент-актив для начала разговоров и проверки лидов. Они либо отправляют его в нескольких тщательно составленных массовых электронных письмах, либо предлагают его бесплатно во время телефонного звонка.
Если у вас есть опыт в закупке медиа и аутсорсинге генерации спроса, вы уже это знаете. Если нет, вы можете узнать больше здесь . Короткая версия: синдикация контента чрезвычайно ценна для компаний B2B, которые хотят расширить вершины своих воронок. Поверьте президенту Spear Marketing Сьюэллу, который говорит : «Это редкий клиент B2B, для которого синдикация контента не должна быть основополагающей частью их смеси генерации спроса».
Решение запустить программу синдикации контента — это только первый шаг. Вам также нужно установить бюджет, выбрать поставщика, выбрать контент-актив для использования, определить критерии таргетинга для ваших лидов и, конечно же, решить, какие каналы использовать. В давнем споре между телемаркетингом и маркетингом по электронной почте есть риски и способности с обеих сторон. Некоторые клянутся, что маркетинг по электронной почте обеспечивает лучший административный контроль и лучших лидов без навязчивости холодных звонков. Другие указывают на распространенность спама и клянутся, что телефонный звонок (по-прежнему) является лучшим способом привлечь любого потенциального клиента.
Если вы должны что-то знать, так это то, что ни одна из стратегий не может гарантировать победу, и ни одна из них не является легкой. Даже эксперты признают, что может потребоваться 8-12 попыток телефонного звонка , чтобы успешно связаться с потенциальным клиентом, и что только 79 процентов писем, основанных на разрешении, попадают в почтовый ящик.
Но выбирать все равно придется.
Плюсы и минусы email-маркетинга
Будем честны. У телемаркетинга немного плохая репутация в мире B2B... и в мире в целом. Компании беспокоятся о том, что их бренд будет представлен в ложном свете, а их потенциальных клиентов будет донимать команда сторонних агентов колл-центра с плохими навыками общения.
Если вас это беспокоит, email-маркетинг может показаться привлекательным как менее инвазивная, более регулируемая альтернатива. Вот некоторые из плюсов:
Больший контроль: Менеджеры по генерации спроса могут просматривать и утверждать все копии и креативы, используемые для программы электронной почты, до ее запуска. Сообщение будет на 100 процентов вашим собственным.
Возможность тестирования и оптимизации в середине кампании: вы можете работать с вашим провайдером для A/B-тестирования текста электронной почты, контентных активов и тем в ходе программы. Это, конечно, поможет увеличить конверсию.
Более низкая стоимость: хотя это справедливо не для всех поставщиков услуг синдикации контента , программы email-маркетинга, как правило, обходятся дешевле (в расчете на одного лида), чем телемаркетинг.
Эти преимущества убедительны, но они не являются полной картиной. У email-маркетинга также есть некоторые явные недостатки, которые должны заставить вас задуматься, если ваша цель — производить вовлеченных, квалифицированных лидов:
Коммуникация односторонняя: нет возможности проверить деловые данные (принимает ли лид решения?) или задать дополнительные уточняющие вопросы; нет возможности записывать отзывы потенциальных клиентов или оценивать уровень интереса.
Низкий уровень вовлеченности: Поскольку почтовые ящики ваших потенциальных клиентов уже переполнены маркетинговыми письмами, у них могут возникнуть проблемы с запоминанием вашего письма, если они не проигнорировали его полностью. Программа электронной почты дает вам только 3-4 предложения и целевую страницу, чтобы завоевать людей.
Никаких обещаний связи: даже если потенциальный клиент нажимает на ссылку в электронном письме, это не означает, что он ответит на последующий телефонный звонок или даже прочтет последующие письма.
Более высокий риск ложных/недействительных лидов: поскольку контакты не проверяются в ходе живого разговора, гораздо проще ускользнуть фейковым или недействительным лидам. Это может произойти, когда ваш провайдер покупает списки из сомнительных источников, которые используют веб-скрейперы или ботов для сбора информации, или когда они используют функцию автоматического заполнения для сбора большего количества данных (даже неточных) на целевых страницах.
Плюсы и минусы телемаркетинга
Как вы видите, email-маркетинг не оправдывает своей святой репутации, особенно когда дело касается точности лидов и вовлеченности. Это не значит, что это плохой выбор, ipso facto, но это значит, что вам следует взвесить другие варианты и подумать, что лучше всего подходит для ваших нужд.
Телемаркетинг — это тоже не рояль-флеш, но он предлагает несколько уникальных преимуществ, которые делают его надежным выбором для генерации лидов на вершине воронки продаж — особенно когда ваша цель — подпитывать эффективные разговоры о продажах и увеличивать доход. Согласно опросу DMA Contact Centre & Telemarketing Council за 2014 год, 93 процента руководителей маркетинга считают телемаркетинг эффективным или очень эффективным.
Плюсы
Вовлеченность: Живой телефонный разговор оставляет гораздо более неизгладимое впечатление на лидов. Они с большей вероятностью запомнят звонок и будут восприимчивы к продолжению.
Интерес: Когда представители телемаркетинга напрямую общаются с лидами, они могут получить более точную информацию об уровне интереса лидов («Конечно, отправьте, но нам это неинтересно» вместо «Это звучит здорово»). Вы не можете судить о намерениях по форме электронной почты.
Намерение: Телефонный звонок дает вам возможность объяснить цель вашего контента и причину его распространения, что означает, что люди с большей вероятностью подпишутся. В электронном письме у вас ограниченное пространство для этого.
Подписка: Там, где язык подписки на целевой странице часто написан мелким шрифтом или намеренно скрыт, представители телемаркетинга должны специально просить каждого потенциального клиента подписаться. Явные подписки, конечно, способствуют лучшим последующим действиям.
Проверка: телефонные представители могут проверить учетные данные компании и убедиться, что каждый потенциальный клиент является лицом, принимающим решения в своей компании.
Обещание будущего взаимодействия: процесс каденции звонков, используемый большинством поставщиков услуг телемаркетинга, отделит отзывчивых лидов от тех, кто не отвечает на звонки. Каждый доставленный лид ответил на звонок по крайней мере один раз.
Минусы
Стигма, связанная с холодными звонками: Вы можете быть обеспокоены частотой звонков и компетентностью исходящей команды. Решение здесь — выбрать надежного поставщика с по крайней мере несколькими командами в США.
Меньше контроля: Вы не можете контролировать то, что происходит во время аутсорсингового телефонного маркетингового звонка или используемые сообщения. Сценарии, обучение агентов и ритмичность звонков находятся вне вашего контроля, что означает, что существует риск, что ваш бренд может быть представлен в ложном свете.
Ограниченные возможности тестирования/оптимизации: если каждое взаимодействие с электронной почтой можно отслеживать, тестировать и оптимизировать, то телефонные разговоры в основном состоят из неструктурированных данных, поэтому сделать это сложнее.
Выбирайте провайдера, а не канал
Ни один из каналов не идеален, и ни один из них не даст лидов, квалифицированных BANT, которые готовы купить завтра. Вам также все равно придется провести большинство этих лидов через программу взращивания, чтобы реализовать полную окупаемость инвестиций.
Но опять же, аутсорсинг поиска клиентов — отличный способ расширить охват маркетинга и построить воронку продаж для вашей команды. Выбор канала для синдикации контента должен быть решением, обусловленным вашими потребностями и бюджетом, но в некотором смысле это ставит телегу впереди лошади. Разве вы не должны быть больше озабочены поиском поставщика лидогенерации, которому вы можете доверять, — того, у которого есть проверенная репутация и который может подкрепить свои маркетинговые обещания измеримыми результатами? Квалифицированный лид — это квалифицированный лид, независимо от того, откуда он пришел.