3 способа сократить стоимость лида, не жертвуя «качеством»
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:36 am
«Качество важнее количества», «высококачественные ответы», «высококачественные клиенты» и «готовность к продажам» — вот лишь некоторые из фраз, которые я слышу каждый день при разработке программ генерации лидов для клиентов.
Каждый приобретаемый вами лид должен быть высокого качества, иначе вы тратите деньги впустую. Но давайте проясним семантику того, что я подразумеваю под «качеством». Качество, для большинства, означает, что лид должен соответствовать стандартам, которые вы и ваш поставщик лидогенерации согласовали. Как минимум, лид должен соответствовать вашим требованиям к таргетингу, иметь точную и актуальную контактную информацию и предпринять действие для согласия на дальнейшее взаимодействие.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Как сегментация улучшает email-маркетинг
Что произойдет, если мы заменим слово «качество» фразой «уровень вовлеченности» (LOE)? По правде говоря, LOE — это концепция, на которую намекают все эти фразы выше. Качество лидов данные телефона в бразилии должно быть данностью, независимо от того, какую программу вы запускаете. Но уровень вовлеченности (читай: этап в воронке продаж) будет зависеть от многих различных факторов.
Мы все знаем, что лиды BANT не растут на деревьях , поэтому маркетологи вынуждены покупать менее вовлеченных лидов, чтобы заполнить свою воронку продаж на будущее. Цель здесь — привлечь большой объем менее вовлеченных лидов по минимально возможной цене, а затем со временем увеличить эту вовлеченность и теплоту . Так как же сохранить низкую цену и компенсировать низкие показатели конверсии, которые почти неизбежны с лидами с низким LOE?
стоимость за лид
Вот три простых шага, которые вы можете предпринять, чтобы получить максимальную отдачу от вашей следующей программы CPL для вершины воронки продаж.
1. Прекратите гипертаргетинг по отраслям и местоположению
За годы работы я усвоил, что чем более открыты клиенты в отношении своего таргетинга, тем более успешны они в наших программах. По этой причине мы всегда стараемся научить наших клиентов быть максимально открытыми в своих кампаниях (разумеется, не стреляя себе в ногу).
Я не предлагаю вам включать названия, отрасли и местоположения, которые не имеют нулевого потенциала стать платящим клиентом — или даже местоположения и отрасли, которые, как вы знаете, будут конвертироваться за меньшую сумму в долларах. В любом случае исключите эти лиды. Пустая трата денег. Однако, если вы ориентируетесь только на ключевые отрасли или вертикали с самыми высокими показателями конверсии, вы загоняете себя в угол .
В аутсорсинговых программах (например, top-of-the-funnel CPL) мы обнаружили, что ключевые отрасли и местоположения из других каналов на самом деле не более склонны к закрытию. Наоборот, все эти лиды взаимодействуют с кампанией одинаково и имеют схожий LOE. Чего действительно достигает гипертаргетинг, так это того, что поставщику становится гораздо сложнее найти лиды, и, в свою очередь, это дороже.
Возьмем в качестве примера две кампании, выделенные ниже. В обоих случаях лиды согласились получать контент от бренда и предоставили точную, актуальную контактную информацию. Обе кампании будут конвертироваться на уровне 1-2 процентов. Единственное отличие в том, что стоимость приобретения намного выше для кампании 2.
Кампания 1 – Открытый таргетинг
Должность: IT-менеджеры+
Размер компании: 500+
Отрасли: Все отрасли – Исключая государственный сектор.
Местоположение: только США
CPL: 35$*
Объем: 1000 лидов
Расходы: 35 000 долларов США
Конверсия: 1%
Стоимость на одного оппонента : 3500 долларов США
Кампания 2 – Вертикальная специфическая
Должность: IT-менеджеры+
Размер компании: 500+
Отрасли: только телекоммуникации, коммунальные услуги и производство
Местоположение: только США
CPL: 42$*
Объем: 833 лида
Расходы: 35 000 долларов США
Конверсия: 1%
Стоимость за опцию : 4375 долл. США
*Цены указаны в тарифном плане на синдикацию контента TechnologyAdvice.
Единственное исключение — размер компании. Вам следует заплатить немного больше за лид, чтобы средний размер сделки оказался в месте, которое имеет смысл для стоимости вашей программы. Чтобы определить, насколько открытым должен быть ваш таргетинг, используйте этот вопрос: «Если лид, который выглядит как X, позвонит и покажет свою кредитную карту, могу ли я продать ему свой продукт?» Если ответ «да», то включите эту отрасль или местоположение в программу.
2. Объединяйте фильтры везде, где это возможно
Каждый маркетолог хочет идеального лида, который идеально соответствует профилю его идеального клиента и который проходит визуальный тест от его отдела продаж. Но страх недостаточной квалификации и вытекающий из этого строгий процесс квалификации могут привести к чрезмерному увеличению расходов. Чтобы избежать этого, комбинируйте фильтры, где это возможно, и сделайте некоторые предположения о своей целевой аудитории.
Например, если вы продаете CRM-решение и вам нужно минимум 50 рабочих мест, попросите поставщика нацелиться на 250+ или 500+ сотрудников. Вероятно, можно с уверенностью предположить, что компания с 500 сотрудниками будет использовать 50 рабочих мест. Во время программ BANT не спрашивайте о сроках и бюджете. Если у лида есть одно, у него, скорее всего, будет и другое, или, по крайней мере, он будет очень близок к тому, чтобы иметь другое.
Такая стратегия не позволит поставщику услуг лидогенерации задавать дополнительные уточняющие вопросы и в большинстве случаев может сэкономить вам 5–10 долларов за лид.
3. Не платите за вопросы, которые уже задает ваш отдел продаж
В том же духе будьте благоразумны, задавая вопросы по профилированию во время программы. Например: «Какое CRM-решение вы используете в настоящее время?» Хотя для отдела продаж приятно иметь как можно больше информации, слишком много запросов может привести к избыточности — т. е. пустой трате маркетинговых долларов.
У вас есть внутренняя команда по продажам, которая задает эти вопросы по профилированию и квалификации. Фактически, именно за это им и платят, и это поможет им завоевать доверие у потенциального клиента. Если только информация не имеет решающего значения для того, как команда по продажам будет действовать дальше, или для того, как команда по маркетингу будет заботиться о клиенте, не задавайте больше одного вопроса по профилированию.
Вместо того чтобы пытаться раскрыть все детали при первом взаимодействии, сосредоточьтесь на одном вопросе, который поможет начать разговор.
Спросите что-то вроде этого: «Что касается вашего текущего решения, в чем заключается самая большая проблема? »
Этот тип вопроса даст отделу продаж тему для разговора, выходящую за рамки стандартного «Вы читали наш контент? Нет? Спасибо за ваше время» (я знаю, что вы слышали жалобы от вашего отдела продаж именно на этот разговор). Затем позвольте им задать другие вопросы, необходимые для квалификации лида. Результатом будет более высокий коэффициент конверсии, больше вовлеченных лидов и экономия в размере 3–5 долларов за лид за каждый не заданный вопрос.
Каждый приобретаемый вами лид должен быть высокого качества, иначе вы тратите деньги впустую. Но давайте проясним семантику того, что я подразумеваю под «качеством». Качество, для большинства, означает, что лид должен соответствовать стандартам, которые вы и ваш поставщик лидогенерации согласовали. Как минимум, лид должен соответствовать вашим требованиям к таргетингу, иметь точную и актуальную контактную информацию и предпринять действие для согласия на дальнейшее взаимодействие.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Как сегментация улучшает email-маркетинг
Что произойдет, если мы заменим слово «качество» фразой «уровень вовлеченности» (LOE)? По правде говоря, LOE — это концепция, на которую намекают все эти фразы выше. Качество лидов данные телефона в бразилии должно быть данностью, независимо от того, какую программу вы запускаете. Но уровень вовлеченности (читай: этап в воронке продаж) будет зависеть от многих различных факторов.
Мы все знаем, что лиды BANT не растут на деревьях , поэтому маркетологи вынуждены покупать менее вовлеченных лидов, чтобы заполнить свою воронку продаж на будущее. Цель здесь — привлечь большой объем менее вовлеченных лидов по минимально возможной цене, а затем со временем увеличить эту вовлеченность и теплоту . Так как же сохранить низкую цену и компенсировать низкие показатели конверсии, которые почти неизбежны с лидами с низким LOE?
стоимость за лид
Вот три простых шага, которые вы можете предпринять, чтобы получить максимальную отдачу от вашей следующей программы CPL для вершины воронки продаж.
1. Прекратите гипертаргетинг по отраслям и местоположению
За годы работы я усвоил, что чем более открыты клиенты в отношении своего таргетинга, тем более успешны они в наших программах. По этой причине мы всегда стараемся научить наших клиентов быть максимально открытыми в своих кампаниях (разумеется, не стреляя себе в ногу).
Я не предлагаю вам включать названия, отрасли и местоположения, которые не имеют нулевого потенциала стать платящим клиентом — или даже местоположения и отрасли, которые, как вы знаете, будут конвертироваться за меньшую сумму в долларах. В любом случае исключите эти лиды. Пустая трата денег. Однако, если вы ориентируетесь только на ключевые отрасли или вертикали с самыми высокими показателями конверсии, вы загоняете себя в угол .
В аутсорсинговых программах (например, top-of-the-funnel CPL) мы обнаружили, что ключевые отрасли и местоположения из других каналов на самом деле не более склонны к закрытию. Наоборот, все эти лиды взаимодействуют с кампанией одинаково и имеют схожий LOE. Чего действительно достигает гипертаргетинг, так это того, что поставщику становится гораздо сложнее найти лиды, и, в свою очередь, это дороже.
Возьмем в качестве примера две кампании, выделенные ниже. В обоих случаях лиды согласились получать контент от бренда и предоставили точную, актуальную контактную информацию. Обе кампании будут конвертироваться на уровне 1-2 процентов. Единственное отличие в том, что стоимость приобретения намного выше для кампании 2.
Кампания 1 – Открытый таргетинг
Должность: IT-менеджеры+
Размер компании: 500+
Отрасли: Все отрасли – Исключая государственный сектор.
Местоположение: только США
CPL: 35$*
Объем: 1000 лидов
Расходы: 35 000 долларов США
Конверсия: 1%
Стоимость на одного оппонента : 3500 долларов США
Кампания 2 – Вертикальная специфическая
Должность: IT-менеджеры+
Размер компании: 500+
Отрасли: только телекоммуникации, коммунальные услуги и производство
Местоположение: только США
CPL: 42$*
Объем: 833 лида
Расходы: 35 000 долларов США
Конверсия: 1%
Стоимость за опцию : 4375 долл. США
*Цены указаны в тарифном плане на синдикацию контента TechnologyAdvice.
Единственное исключение — размер компании. Вам следует заплатить немного больше за лид, чтобы средний размер сделки оказался в месте, которое имеет смысл для стоимости вашей программы. Чтобы определить, насколько открытым должен быть ваш таргетинг, используйте этот вопрос: «Если лид, который выглядит как X, позвонит и покажет свою кредитную карту, могу ли я продать ему свой продукт?» Если ответ «да», то включите эту отрасль или местоположение в программу.
2. Объединяйте фильтры везде, где это возможно
Каждый маркетолог хочет идеального лида, который идеально соответствует профилю его идеального клиента и который проходит визуальный тест от его отдела продаж. Но страх недостаточной квалификации и вытекающий из этого строгий процесс квалификации могут привести к чрезмерному увеличению расходов. Чтобы избежать этого, комбинируйте фильтры, где это возможно, и сделайте некоторые предположения о своей целевой аудитории.
Например, если вы продаете CRM-решение и вам нужно минимум 50 рабочих мест, попросите поставщика нацелиться на 250+ или 500+ сотрудников. Вероятно, можно с уверенностью предположить, что компания с 500 сотрудниками будет использовать 50 рабочих мест. Во время программ BANT не спрашивайте о сроках и бюджете. Если у лида есть одно, у него, скорее всего, будет и другое, или, по крайней мере, он будет очень близок к тому, чтобы иметь другое.
Такая стратегия не позволит поставщику услуг лидогенерации задавать дополнительные уточняющие вопросы и в большинстве случаев может сэкономить вам 5–10 долларов за лид.
3. Не платите за вопросы, которые уже задает ваш отдел продаж
В том же духе будьте благоразумны, задавая вопросы по профилированию во время программы. Например: «Какое CRM-решение вы используете в настоящее время?» Хотя для отдела продаж приятно иметь как можно больше информации, слишком много запросов может привести к избыточности — т. е. пустой трате маркетинговых долларов.
У вас есть внутренняя команда по продажам, которая задает эти вопросы по профилированию и квалификации. Фактически, именно за это им и платят, и это поможет им завоевать доверие у потенциального клиента. Если только информация не имеет решающего значения для того, как команда по продажам будет действовать дальше, или для того, как команда по маркетингу будет заботиться о клиенте, не задавайте больше одного вопроса по профилированию.
Вместо того чтобы пытаться раскрыть все детали при первом взаимодействии, сосредоточьтесь на одном вопросе, который поможет начать разговор.
Спросите что-то вроде этого: «Что касается вашего текущего решения, в чем заключается самая большая проблема? »
Этот тип вопроса даст отделу продаж тему для разговора, выходящую за рамки стандартного «Вы читали наш контент? Нет? Спасибо за ваше время» (я знаю, что вы слышали жалобы от вашего отдела продаж именно на этот разговор). Затем позвольте им задать другие вопросы, необходимые для квалификации лида. Результатом будет более высокий коэффициент конверсии, больше вовлеченных лидов и экономия в размере 3–5 долларов за лид за каждый не заданный вопрос.