2020 年如何进行基于账户的营销以产生需求

[bitheerani319]

需求生成和基于账户的营销 (ABM) 都和营销本身一样古老：毕竟，大约 90% 的营销都在生成需求。然而，尽管需求生成已融入 MarTech 多年，但 ABM 软件作为一个类别还是较新的。直到最近几年，软件供应商才开始尝试构建平台来帮助营销人员提供端到端的 ABM 计划。得益于这些供应商以及跨平台定位能力的增强，大多数 B2B 公司已从传统的营销活动过渡到基于账户的营销 (ABM) 方法，并取得了不同程度的成功。但是，传统的 ABM 平台兑现了它们的承诺吗？2020 年，执行 ABM 以生成需求的最佳方式是什么？

让我们探索一下。

为了达到平衡，我们将需求生成定义为一种特定的营销功能，专门用于识别、创造和培养对 克罗地亚 whatsapp 您的产品或服务的需求。需求生成不是一项特定的活动或一种计划，而是一个涵盖许多现有营销策略、计划和战略的总称。

另一方面，ABM 是一种策略，如果执行得当，可以为您的需求生成引擎提供动力。如果您认为需求生成基本上就是您必须做的所有事情，那么 ABM 就是该列表中的一个重要组成部分。它是更广泛、不断变化的需求周期内的特定生命周期和基于帐户的方法。作为复习，该周期如下所示：

创造需求
有些企业（您的潜在客户）已经确定了他们面临的挑战，并正在采取措施解决（可能与竞争对手合作）。您希望将您的产品展示在他们面前，以便他们知道您也有可以解决他们问题的产品。此外，还有其他企业面临着您的产品可以解决的挑战——但他们甚至还不知道他们遇到了这些问题！弄清楚如何让这些企业确定挑战将确保您成为解决方案的首选：这就是创造需求。

识别需求
还有一些企业正努力应对您的产品所解决的挑战 —并积极寻找能够帮助他们应对这些挑战的方法。这个周期的组成部分是找到那些他们正在寻找的人，并将他们带入漏斗。

培育需求
需求生成不是开关。培育需求是指抓住最初的需求，并增加对你的解决方案的吸引力。作为营销人员，你的工作是确保你的潜在客户在需要时获得他们需要的准确信息，这样他们才能有信心选择你的产品而不是其他产品（或什么都不做）。培育需求还包括支持品牌和客户的增长。

在这个更广泛的周期中，你可以专注于基于账户的营销技术。你可以将需求生成想象成一个网格。在一个轴上，是营销中始终需要运行的轨道和程序。在另一个轴上，是营销人员必须使用以应用于这些轨道和程序的活动和工具。

该工具包非常庞大，包括：分析师关系和公共关系、您的网站、高管拓展、付费展示、付费社交、付费搜索、有机搜索、内容创建（从静态博客文章到点播视频的所有内容）、内容联合、有机社交、目标帐户列表、意向数据、技术图表数据、出站技术、社会证明（通过G2或客户倡导者）、电子邮件和活动（无论是面对面还是虚拟的）。

您可以将任意数量的工具组合在一起，以创建满足部分需求生成周期的营销计划。示例如下。

例如，假设您是Slack，并且想要确定企业协作软件的现有需求。您可以通过演示活动开展付费社交活动，以瞄准市场中的理想客户，这将涉及使用您的工具包中的目标帐户列表、LinkedIn 和 Facebook 工具。

再举一个例子，你的目标是创造需求。你决定针对已经在使用竞争对手产品的潜在客户开展冷门外向营销活动，使用技术图表数据、外向营销技术、电子邮件，以及工具包中的其他一些工具来执行。