如何使用网络数据构建基于帐户的销售渠道
Posted: Thu Jan 16, 2025 6:43 am
近年来，以客户为基础的销售 (ABS) 作为一种专注于 B2B 销售的销售方式，已逐渐获得认可。这是一种高度专注、以客户为基础的销售策略，以质量和价值为名，放弃数量。
了解目标客户需要销售和营销团队之间的合作。这些团队需要大量数据来完成他们的工作。因此，让我们看看如何利用大量网络数据来构建高价值的基于客户的销售渠道。
什么是基于账户的销售？
基于客户的销售 (ABS) 是一种使用个性化策略识别和锁定高价值 哥斯达黎加 whatsapp 客户的销售策略。ABS 不会在公司内设置单一联系点或潜在客户，而是锁定多个利益相关者和决策者。
与传统的以潜在客户为基础的销售方式（旨在转化尽可能多的潜在客户）不同，以账户为基础的销售方式采用定性方法。它力求从一小批潜在客户中实现收入最大化。
由于基于账户的销售需要大量资源，因此它并不适合小型甚至中型公司。基于账户的销售模式最适合能够签订复杂、高价值合同的企业。
基于账户的营销
基于账户的销售与更常见的术语基于账户的营销 (ABM) 相关，可以看作是后者的延伸。ABM 在过去十年中备受关注，部分原因是领先公司 成功应用的案例。
借助 ABM，营销团队旨在通过针对特定账户来吸引潜在客户。同时，基于账户的销售接替了基于账户的营销策略，覆盖整个销售周期，将潜在客户转化为有价值的客户。
一堆摩天大楼
基于帐户的销售渠道
销售管道是一种分析性且通常直观的工具，用于跟踪现有和即将到来的销售机会。销售经理可以借助销售管道跟踪绩效、分配资源和预测收入。
基于账户的销售渠道的工作方式大致相同，但它仅适用于持续进行基于订阅或高价值购买的大型目标账户。
高价值账户渠道
基于客户的销售策略会产生一系列高价值的销售认可线索。这些目标客户与通常的销售渠道中的联系点不同，因为它们由特定公司内的多位决策者代表。渠道中的目标客户由销售团队和各部门代表共同努力培育。
复杂的解决方案
基于账户的销售渠道比传统渠道的购买环境更为复杂。由于销售公司旨在满足客户的需求并提供额外的解决方案来解决他们的痛点，因此购买后阶段变得越来越重要。
重点突出
基于账户的销售因其专注的方法而脱颖而出。它分配资源以满足少数高价值的合格销售线索。专门的团队成为解决客户基于账户的销售渠道中的问题这一特定领域的专业人士。
更高的成交率
基于账户的销售渠道的成交率高于基于入站营销的常规销售渠道。专注于较少的账户会带来竞争优势，因为它可以深入了解客户的特定需求并定制解决方案。这可以避免错误的账户，并提高与正确账户达成交易的可能性。
减少对个别利益相关者的依赖
基于账户的销售渠道的另一个好处是，它减少了对目标公司内各个利益相关者的依赖。与一位决策者达成交易会使销售公司容易受到想法或工作变化的影响。以多个利益相关者为目标可以让他们更多地接触公司，并有更多余地来影响购买决策。
建立长期关系
基于客户的销售就是建立长期互利关系。数量优先于质量意味着您希望尽可能长时间地销售同一个客户，并与客户共同成长。
建立有效的基于账户的销售渠道的 7 个步骤
基于账户的销售流程框架可以定义为以下 7 个步骤。当然，每个步骤都有多个层次，涉及销售和营销团队之间的合作。以下是您需要为基于账户的销售开发做的事情。
1. 确保内部合作
创建基于账户的销售渠道首先要从公司内部组织良好、专职的团队开始。确保尽可能整合基于账户的销售工具和所有其他数字销售工具，以便所有部门代表在处理账户时都能达成共识并拥有相同的信息。
2. 定义你的理想客户档案 (ICP)
理想客户是既能为我们带来最大价值，又能从我们身上获取最大价值的客户。要创建理想的客户档案，您需要咨询公司内部的关键利益相关者，从营销和销售到财务和产品开发。
3. 确定你的目标账户
根据您理想的客户资料，您可以确定哪些公司是您的目标客户。这些公司将是营销和销售工作的重点。制作一个目标客户列表，该列表可以根据其潜在价值进行细分，并分配资源进行进一步研究。
了解目标客户需要销售和营销团队之间的合作。这些团队需要大量数据来完成他们的工作。因此，让我们看看如何利用大量网络数据来构建高价值的基于客户的销售渠道。
什么是基于账户的销售？
基于客户的销售 (ABS) 是一种使用个性化策略识别和锁定高价值 哥斯达黎加 whatsapp 客户的销售策略。ABS 不会在公司内设置单一联系点或潜在客户，而是锁定多个利益相关者和决策者。
与传统的以潜在客户为基础的销售方式（旨在转化尽可能多的潜在客户）不同，以账户为基础的销售方式采用定性方法。它力求从一小批潜在客户中实现收入最大化。
由于基于账户的销售需要大量资源，因此它并不适合小型甚至中型公司。基于账户的销售模式最适合能够签订复杂、高价值合同的企业。
基于账户的营销
基于账户的销售与更常见的术语基于账户的营销 (ABM) 相关，可以看作是后者的延伸。ABM 在过去十年中备受关注，部分原因是领先公司 成功应用的案例。
借助 ABM，营销团队旨在通过针对特定账户来吸引潜在客户。同时，基于账户的销售接替了基于账户的营销策略，覆盖整个销售周期，将潜在客户转化为有价值的客户。
一堆摩天大楼
基于帐户的销售渠道
销售管道是一种分析性且通常直观的工具，用于跟踪现有和即将到来的销售机会。销售经理可以借助销售管道跟踪绩效、分配资源和预测收入。
基于账户的销售渠道的工作方式大致相同，但它仅适用于持续进行基于订阅或高价值购买的大型目标账户。
高价值账户渠道
基于客户的销售策略会产生一系列高价值的销售认可线索。这些目标客户与通常的销售渠道中的联系点不同，因为它们由特定公司内的多位决策者代表。渠道中的目标客户由销售团队和各部门代表共同努力培育。
复杂的解决方案
基于账户的销售渠道比传统渠道的购买环境更为复杂。由于销售公司旨在满足客户的需求并提供额外的解决方案来解决他们的痛点，因此购买后阶段变得越来越重要。
重点突出
基于账户的销售因其专注的方法而脱颖而出。它分配资源以满足少数高价值的合格销售线索。专门的团队成为解决客户基于账户的销售渠道中的问题这一特定领域的专业人士。
更高的成交率
基于账户的销售渠道的成交率高于基于入站营销的常规销售渠道。专注于较少的账户会带来竞争优势，因为它可以深入了解客户的特定需求并定制解决方案。这可以避免错误的账户，并提高与正确账户达成交易的可能性。
减少对个别利益相关者的依赖
基于账户的销售渠道的另一个好处是，它减少了对目标公司内各个利益相关者的依赖。与一位决策者达成交易会使销售公司容易受到想法或工作变化的影响。以多个利益相关者为目标可以让他们更多地接触公司，并有更多余地来影响购买决策。
建立长期关系
基于客户的销售就是建立长期互利关系。数量优先于质量意味着您希望尽可能长时间地销售同一个客户，并与客户共同成长。
建立有效的基于账户的销售渠道的 7 个步骤
基于账户的销售流程框架可以定义为以下 7 个步骤。当然，每个步骤都有多个层次，涉及销售和营销团队之间的合作。以下是您需要为基于账户的销售开发做的事情。
1. 确保内部合作
创建基于账户的销售渠道首先要从公司内部组织良好、专职的团队开始。确保尽可能整合基于账户的销售工具和所有其他数字销售工具，以便所有部门代表在处理账户时都能达成共识并拥有相同的信息。
2. 定义你的理想客户档案 (ICP)
理想客户是既能为我们带来最大价值，又能从我们身上获取最大价值的客户。要创建理想的客户档案，您需要咨询公司内部的关键利益相关者，从营销和销售到财务和产品开发。
3. 确定你的目标账户
根据您理想的客户资料，您可以确定哪些公司是您的目标客户。这些公司将是营销和销售工作的重点。制作一个目标客户列表，该列表可以根据其潜在价值进行细分，并分配资源进行进一步研究。